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大客戶開發與管理

【承辦單位】 上海倍勝企業管理咨詢有限公司
【咨詢報名】 021- 5870 1992  [email protected]
【時間地點】 2019年6月12-14日上海,2019年6月19-21日北京,2019年8月21-23日上海,2019年9月25-27日北京,2019年10月14-16日上海,2019年12月3-4日上海,2019年12月16-18日北京
【學習費用】 6643.50元/人(費用含中餐, 稅費,教材費,茶點等);住宿可代定,費用客戶酒店前臺自理;
 
課程意義:
大客戶作為企業生存與發展的重要資源,成為了企業間競爭的主戰場。因此,哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?
本課程將圍繞這三個問題,引導參加者系統地關注大客戶的問題,從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

參加對象:
* 負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理
* 跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理

內容大綱:
1.對大客戶的認知和定位
* 了解您的大客戶、市場、市場細分
* 面對大客戶時銷售隊伍的任務
* 大客戶與一般客戶的區別
* 大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰略管理
* 大客戶的戰略分析
* 大客戶需求的分析
* 大客戶決策小組成員的定位分析
* 如何有效地掌握大客戶的重要信息
* 如何制定針對大客戶的行動計劃
* 如何定制大客戶的銷售方案

3.對大客戶進行分析
* 了解企業、產品及環境、市場的SWOT分析
* 理解本公司產品及服務的價值和附加值
* 客戶對銷售人員的期望是什么
* 明確大客戶的采購流程及戰略作用
* 測試:銷售風格和采購風格分析
* 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
* 強化針對大客戶的戰略提問技能
* FAB及Q-FAB-Q表達技巧
* 處理大客戶常見的異議和疑慮

4.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
* 創造你的產品、服務及解決方案的差異性,有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
* 對大客戶的銷售談判實力進行分析
* 銷售談判的五個黃金原則,抗壓和避開陷阱
* 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求,進行個性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
* 大客戶銷售的實例分析
3.項目管理的趨勢
* 項目管理成熟度的模型
* 多項目管理

【課程設置】 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現場解答

【匯款賬號】

戶 名:上海倍勝企業管理咨詢咨詢有限公司
開 戶 行:華夏銀行上海分行營業部
帳 號:43302 0000 181 0200 131 356

【聯系方法】

電 話:+86 21 5870 1992
郵 件:[email protected]
網 址:http://www.shdobulewin.com/
 
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