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企業管理公開課培訓

客戶關系管理

【承辦單位】 上海倍勝企業管理咨詢有限公司
【咨詢報名】 021- 5870 1992  [email protected]
【時間地點】 2019年6月11-12日上海,2019年9月24-25日蘇州,2019年10月10-11日上海 
【學習費用】 5129.40元/人(費用含中餐, 稅費,教材費,茶點等);住宿可代定,費用客戶酒店前臺自理;
  
大量真實案例,剖析客戶關系管理要點 
 
誰來參加? 
* 中高級銷售經理 
* 客戶經理 
* 區域經理 
* 儲備銷售管理人員 

課程時長 14小時(2天) 

有何收獲? 
* 知曉企業繼續保持增長業績增長的方法 
* 了解發現和找尋新的領域并獲得新的商業機會 
* 獲悉挖掘新客戶并善于對客戶進行分類,定位,準確挖掘客戶需求的方法 
* 了解處理客戶關系,尤其是處于競爭對手陣營客戶的關系的方法 
* 善于分析競爭對手,并懂得放大自身優勢并配合項目,贏得客戶 
* 帶有全局觀的視野去分析項目和實施項目,并增強公司內部項目的協調能力 

先決條件? 
* 服務客戶以大客戶居多的一線銷售或銷售管理人員 
* 之前參加過B2B銷售技能如顧問式銷售等培訓 
 
為何參加? 
* 銷售人員面臨著前所未有的挑戰:全球采購,價格極度敏感的客戶,客戶持續增長的專業意識,激烈的競爭。要想獲得成功,銷售人員需要克服這些障礙,贏得客戶,并能夠和他們建立良好的關系。我們的銷售培訓系統能夠幫助銷售人員建立系統的銷售技巧,這些技巧是銷售人員與客戶溝通的必需,是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。 
* 此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究,仔細剖析影響銷售業績的主要環節 -- 客戶獲得和管理,是對數萬銷售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結。 
* 此課程所提供的知識和技巧,是駕馭銷售過程的系統思維,銷售人員不但能夠籍此達成更多的銷售,還可以更好地和客戶互動。即使客戶此次可能不需要你的產品,也會愿意與你保持良好的關系 

課程大綱 

第一模塊:內憂外患的市場環境下面臨哪些挑戰? 
* 薄利拼單 VS 大項目/高利潤 
* 唯關系論 VS  關系因人而變 
* 單打獨斗 VS  團隊作戰 
* 個人經驗 VS  銷售經驗 
* 論關系   VS  講規則 
  一個企業最重要的兩件事——創造客戶和保留客戶

第二模塊:精準客戶關系的重要性 
* 由需求的拉動,靠技術的推動 
* 精準營銷 
* 客戶的生命周期 
* 客戶的感知價值 

第三模塊:客戶信息的獲取 
* 獲取更多的客戶信息是企業決策的基礎、客戶分級的基礎 
* 獲取更多的客戶信息是客戶溝通的基礎、客戶滿意的基礎 
* 需要掌握哪些客戶的信息: 個人客戶和企業客戶 
* 獲取客戶信息的途徑: 直接渠道和間接渠道 
* 運功數據庫功能分析客戶需求和消費行為以及對客戶進行動態管理 

第四模塊:客戶的選擇 
* 為什么要選擇關系客戶 
- 誰是潛在購買者、誰能給企業帶來收益、誰能幫助企業正確定位 
* 選擇什么樣的客戶 
- 什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊 
* 客戶選擇的指導思想 
- 如何與企業保持一致、何為“門當戶對”、何為“有忠誠度”的客戶 

第五模塊:客戶的開發 
* 營銷導向的開發策略 
- 有吸引力的產品和服務、價格和收費、購買渠道和銷售方式 
* 推銷導向的開發策略 
- 客戶的尋找和說服 

第六模塊:客戶的分層 
* 為什么要對客戶進行分層 
- 價值層面、所需資源、保證有效溝通 
* 如何對客戶進行分層 
- 關鍵、普通、一般客戶 
* 如何管理各級客戶 
- 不同的管理方式對于關鍵、普通、一般客戶 

第七模塊:客戶的有效溝通 
* 溝通的策略、作用和內容 
* 溝通的途徑 
- 企業與客戶的溝通途徑、客戶與企業的溝通途徑 
* 如何處理客戶投訴 

第八模塊:客戶的滿意度和忠誠度 
* 影響客戶滿意度的因素 
* 讓客戶滿意的具體行為 
* 客戶忠誠度的衡量 
* 影響客戶忠誠度的因素 
* 實現客戶忠誠度的策略 

相關課程 
* 作為資深銷售人員,你可能還會對《大客戶拓展策略》《銷售渠道建設與管理》感興趣 
* 想要在銷售管理能力提升上更進一步,你可能需要學習《卓越的銷售管理》 
 
  
講師簡介  俞 先生 

背景經歷 
* 資深培訓師、顧問 
* 上海復旦大學工商管理碩士 
* 現任某歐洲制造業公司銷售總經理 
* 上海大學碩士生實踐導師 
* 無錫江南大學碩士生考核導師 
* 國際IPMA認證培訓師 
* 曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業中的精銳部隊,銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現在的5000萬歐元 

擅長領域 
* 《卓越的銷售管理》 
* 《大客戶關系管理》 

服務客戶 
尤妮佳集團、阿斯利康公司、恒盛地產、中怡保險經紀公司、世貿股份、羅迪亞集團、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產業、法遠建商貿、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產等。

【課程設置】 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現場解答

【匯款賬號】

戶 名:上海倍勝企業管理咨詢咨詢有限公司
開 戶 行:華夏銀行上海分行營業部
帳 號:43302 0000 181 0200 131 356

【聯系方法】

電 話:+86 21 5870 1992
郵 件:[email protected]
網 址:http://www.shdobulewin.com/
 
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